Kristiina, som salgssjef i Klingit, hva betyr «Communicate More» for deg i din rolle?
Det er veldig viktig for meg, spesielt siden jeg jobber med salg, så kommunikasjon er helt avgjørende for det jeg gjør. Det handler om å skape forståelse og interesse hos mottakeren. Det handler ikke bare om å si de riktige tingene, men fremfor alt om å lytte, være lydhør og forstå hva mottakeren virkelig ønsker. Det er ved å tilpasse kommunikasjonen til deres behov at jeg kan skape meningsfulle og effektive samtaler.
Kristiina, som salgssjef i Klingit, hva betyr «Communicate More» for deg i din rolle? Det er veldig viktig for meg, spesielt siden jeg jobber med salg, så kommunikasjon er helt avgjørende for det jeg gjør. Det handler om å skape forståelse og interesse hos mottakeren. Det handler ikke bare om å si de riktige tingene, men fremfor alt om å lytte, være lydhør og forstå hva mottakeren egentlig ønsker. Det er ved å tilpasse kommunikasjonen til deres behov at jeg kan skape meningsfulle og effektive samtaler.
Kan du ikke fortelle oss om det selv? Hvordan startet karrieren din, og hvordan har den utviklet seg over tid?
Karrieren min har absolutt ikke gått i rett linje, og det var litt tilfeldig at jeg havnet i byråbransjen. Min første praksisplass var i et mediebyrå, deretter i et PR-byrå, og så begynte jeg å jobbe i et eventbyrå. Jeg eksperimenterte med ulike byråer i bransjen, og fant ut at jeg var spesielt interessert i kommunikasjon i forhold til design.
Hva er Klingit, og hva gjør det unikt?
Klingit er en abonnementstjeneste for kreative tjenester. Det som virkelig skiller oss ut, er vårt genuine kundefokus, spesielt for markedssjefer med et stort behov for omfattende produksjon. Vi håndterer alt fra enkeltannonser til fullskala kampanjer, presentasjoner og illustrasjoner. Vår unike fordel er at vi tilbyr en strømlinjeformet tjeneste som inkluderer presentasjonsdesignere, motion designere, illustratører og tekstforfattere, alt i samme pakke til en fast pris. Kundene våre abonnerer på en månedlig avgift og kan bruke en forhåndsbestemt tid på tvers av alle disse kompetanseområdene, helt fleksibelt og skreddersydd til deres daglige behov.
Hvordan kommuniserer du dette til målgruppen din?
Mange kjenner oss sikkert eller har hørt om oss. Det har imidlertid vært en utfordring å kommunisere noe nytt. Folk har en tendens til å ville kategorisere oss enten som et tradisjonelt byrå eller som en SaaS-tjeneste fordi vi har en plattform. Men faktum er at Klingit er en hybrid mellom disse to. Vi er en tjeneste, men det er en tjeneste som utføres av mennesker. Plattformen vår er bare et verktøy for å gjøre arbeidet vårt mer effektivt.
Som salgssjef er du kommersielt ansvarlig; kan du fortelle om en kampanje der du har vært innovativ og generert leads av høy kvalitet og skapt nye forretningsmuligheter?
En kampanje kan virkelig vekke oppmerksomhet, og vi legger som regel merke til hva folk liker og synes er morsomt. For å få gode resultater bruker vi en blanding av forskjellige ting, som å sende e-post, være aktive på LinkedIn, arrangere webinarer og snakke med folk i nettverket vårt. Det er en blanding av alt.
Vi får ofte god respons når vi kjører kampanjer relatert til andre byråer. Et eksempel er da vi delte et bilde av et gullegg og skrev noe sånt som: «Lei av å betale for konkurransebidrag fra byrået ditt?» Folk syntes det var morsomt, sannsynligvis fordi de kunne relatere seg til det. I tillegg kan det være dyrt å jobbe med tradisjonelle byråer, og resultatene er ikke alltid det du trenger. Prosjekter har en tendens til å vokse og bli større, og det er det en grunn til.
Hvordan fungerer salgsprosessen din?
Vi har faktisk et team av selgere som jobber fulltid med nysalg. Vi gjør dette ved å aktivt kontakte folk, hovedsakelig via e-post og LinkedIn. Overraskende nok har e-post vist seg å være svært vellykket for oss. Vi har også prøvd ulike innovative metoder, men den enkle e-postkanalen har fungert veldig bra for oss.
Vårt fokus er å bruke de riktige ressursene til det riktige formålet og automatisere så mye som mulig. Vi tror på kvantitet som en vei til kvalitet. Jo flere vi når ut til, desto flere møter booker vi. Og som du vet, kan flere møter føre til flere avtaler og dermed større inntekter. Personlig er jeg også veldig opptatt av å bruke eksterne tjenester, Chrome-utvidelser og ulike digitale verktøy for å automatisere prosessen vår. Det er et tallspill for oss.
Kan du fortelle oss mer om verktøyene dere bruker i Klingit?
Jeg har testet en ny tjeneste som lar meg eksperimentere litt. Med den kan jeg finne grupper av personer på LinkedIn og sende meldinger til dem. Jeg kan tilpasse meldingene og bruke kunstig intelligens for å gjøre dem mer personlige. Dette gjør at kommunikasjonen føles mer ekte. Jeg kan også følge med på hva folk gjør på LinkedIn for å finne den rette anledningen til å kontakte dem. Det har vært ganske vellykket så langt.
Hvordan rekrutterer dere selgere til Klingit?
Det er veldig utfordrende å rekruttere selgere for oss, spesielt siden vi er i en bransje der folk vanligvis jobber som prosjektledere, eier et byrå eller er kundeansvarlige. Det er derfor vanskelig å finne noen med den rette CV-en for tradisjonelt salg av designtjenester. Vi ser etter noen som ikke bare forstår design og kundenes behov, men som kanskje også har erfaring med vekstarbeid i lignende selskaper, har jobbet med skilting eller i et markedsføringsteam, eller til og med i et designbyrå. Det er en unik profil å finne fordi disse ferdighetene sjelden finnes i samme person.
Vi prøver nå å kommunisere tydeligere at det ikke handler om å sitte på et kundesenter og ringe folk. For oss betyr salg å være med på en spennende reise, der du ikke bare møter potensielle kunder, men også former tilbudet vårt slik at det passer kundene våre. Vi legger mye arbeid i å utvikle produktet vårt.
Hva er en lærdom du vil dele, eller en feil du har gjort i karrieren din?
Feil og lærdom går hånd i hånd. En viktig lærdom for meg var da jeg startet min første virksomhet for 5-6 år siden. Jeg hadde en idé om å selge duftlys med en ekstra funksjon, men manglet en klar plan. Jeg startet raskt, hadde lite penger og drev det samtidig som jeg hadde fulltidsjobb.
For å finansiere prosjektet begynte jeg å arrangere firmaarrangementer og skaffet meg referanser for å utvide til andre selskaper. Jeg hadde suksess med dette og reinvesterte inntektene i lysvirksomheten min, men uten en ordentlig plan.
Uplanlagte hendelser som en hacket Instagram-konto og andre tilbakeslag tvang meg til slutt til å legge ned virksomheten. Lærdommen er at jeg nå vet hvordan man utvikler et produkt, støter på produksjonsproblemer og driver en bedrift. Neste gang vil jeg lage en klar plan og søke hjelp der det trengs, for man kan ikke vite alt selv.
Er det et prosjekt i karrieren din som du er spesielt stolt av?
Det er selvfølgelig i Klingit. Jeg er stolt av min utvikling fra å være en redd og usikker prosjektleder for noen år siden til nå å være en del av ledergruppen vår og ansvarlig for hele veksten vår, støttet av teamet vårt. Inntil for et halvt år siden var jeg hovedsakelig ansvarlig for salg, med støtte fra grunnleggerne og andre teammedlemmer som, som du nevnte, har mange forskjellige roller.
I fjor klarte jeg å få inn noen av Sveriges største selskaper som kunder, noe som er kjempespennende. Vi avsluttet også året med en imponerende vekst på 65 %, noe jeg er ekstremt stolt av.
Hvordan lykkes dere med å tiltrekke dere store merkevarer til Klingit? Hva er nøkkelen til å skape en vellykket dialog og få dem til å faktisk signere avtalen?
Tillit bygges gjennom god kommunikasjon og timing. For å få store selskaper til å ønske å snakke med en liten oppstartsbedrift, må du skape interesse, og det er det mest utfordrende steget. I begynnelsen var det utfordrende å få disse travle menneskene til å gi oss tid, men nå, med noen etablerte merkevarer under beltet, blir det lettere.
For å lykkes med å få det første møtet handler det om å tilby noe unikt som de ikke har hørt før. Vi unngår å være et vanlig byrå som bare gjør en standard pitch. Deretter handler det om å vedlikeholde relasjonen ved å holde jevnlig kontakt, ta lunsjer, sende interessante e-bøker og organisere arrangementer som julebord på kontoret. Samtidig følger vi med på hva som skjer i bedriften, for eksempel når de ansetter nye medarbeidere eller skifter ut ledelsen, og tar kontakt når det passer. Når tidspunktet er riktig, kan vi ha et mer formelt møte og diskutere hvordan vi kan hjelpe dem med å finne en løsning.
Hvordan har du blitt trygg på deg selv i løpet av årene i yrkeslivet? Hva gjør du for å føle deg trygg i tøffe tider?
Jeg tror det handler om å bygge selvtillit og støtte hverandre. For meg har teamet mitt spilt en stor rolle i å styrke selvtilliten min ved å tilby fantastisk støtte. Når kollegene mine tror på meg, tør jeg å tro på meg selv.
Hvordan påvirker suksess og oppnådde resultater, som for eksempel en stor salgsavtale, motivasjonen og selvtilliten til salgsteamet?
Som salgssjef kan du gi bort leads, for eksempel hvis jeg har en konkret henvendelse og tror vi kan sikre noe vesentlig. Det å la noen andre avslutte avtalen gir dem selvtillit, og det skaper også en positiv spiral. I salg handler det mye om psyke og om å skape et momentum som gjør at man fortsetter å bevege seg fremover.
Hvis du skulle gi råd til unge mennesker som er i starten av karrieren og søker den rette veien, hvilke råd ville du dele med dem?
Jeg vil si at du virkelig må investere i utdanningen din. Selv om jeg var usikker på verdien av utdanningen min til å begynne med, innså jeg senere at den hadde sin plass. Hvis jeg kunne gi et råd til mitt yngre jeg, ville jeg sagt: Fortsett å studere og ta praksisplasser for å prøve ut det du synes er gøy. Omgi deg med mennesker som tror på deg, og våg å ta sjanser. Hvis du føler deg usikker eller ikke får støtte der du er, må du ikke være redd for å bytte miljø. Personlig ville jeg aldri ha kommet dit jeg er i dag uten hjelp fra Teddy og Rickard, grunnleggerne av Klingit, som ga meg muligheten til å vokse. Jeg er virkelig takknemlig for deres støtte og muligheter.
